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商务谈判“底气”变奏曲

打印本页 关闭窗口已阅读: 0 发布时间:2018/1/29 10:01:42

商务谈判“底气”变奏曲

 

陆汉洲

 

一项采购计划,当初供货方报价近70万元,而最终落实的采购合同价,竟然仅为报价的10%左右。对此,采购组成员无不赞叹顾洪涛局长在商务谈判桌上精彩演绎的“底气”变奏曲。

故事发生在江苏省启东海工船舶工业园区(寅阳镇)。

今年五一前夕,海工园区(寅阳镇)建设局为驻地一所刚建成的幼儿园所需教学设备和设施,拟定了一份采购计划,并组织采购组前往浙南某沿海城市供货单位,进行洽谈并签订采购合同。采购组由幼儿园、园区建设局、财政局、纪检委等单位和部门6人组成。园区(镇)党工委委员、建设局局长顾洪涛带队。

采购组一到供货单位所在城市,热情的业务主管沈总已为顾局一行预订好了高档酒店,并准备设晚宴为远道而来的采购组接风。对于沈总的热情安排,顾局婉言谢绝。他说:“谢谢沈总的盛情,按照有关规定,在商务活动中,我们不能接受你们的宴请,也不能超标准住宿。再说,我们已经按标准在网上订好了宾馆,在这里的食宿就不麻烦你们了!”

沈总感到有些尴尬地说:“这怎么行?到了这里,你们就是客,客随主便嘛!”

顾局笑道:“客随主便在如今的商务活动中已行不通了。不碰中央规定的这些红线,我们大家都省心、安心。”

沈总有些难为情地说:“那多不好意思!”

翌日上午,采购组一行在沈总陪同下,前往该公司产品展示大厅,考察择选产品。经认真考察,反复比较,最终选定了新建幼儿园报需的有关产品。根据展示厅显示的产品标价,采购组初步估算这次采购总价近70万元,与之前沈总的报价基本吻合。

在该公司商务洽谈室,顾局一行和沈总的商务谈判,一开始就摆开了持久战的阵势。沈总看准了顾局一行采购的诚意,顾局一行看好的则是该公司产品质量。然而,沈总的报价总是与顾局提出的洽商价十分悬殊。40岁上下的沈总可谓谈判高手,对顾局提出的洽商价,总是以其高品质为由,坚守价格下限不松口、不妥协。顾局则以作了采购前的充分市场调查、不要你一分好处为由,将提出的商洽价作为上限,步步进逼,以守为攻。这一次商务谈判,真的成了一场双方比耐力、拼意志和智慧的“持久战”,显得有些焦虑和疲惫的沈总一枝接一枝不停地抽烟。顾局只是偶尔浅浅地喝一口水,在沈总喷云吐雾之中,静观其变。

谈判桌上底气十足的顾局,说话铿锵有力,落地有声:“我顾某和我们采购组团队,不徇私情,不要你沈总任何好处,幼儿园是国家的,我们只为国家利益和一个公平的市场价格,省下的每一分钱,都是国家的,装不到我和我们采购组成员个人的口袋里。若是你我谈成了,我们此行就算完成了一项采购任务,对组织有了一个交待。若谈不拢也不要紧,我们仍然是朋友。”看着沈总将半截烟狠狠地捏在烟缸里,然后抹了一把脸。似乎心有所动。顾局趁热打铁,加重了说话的分量:“其实,今天的市场大着呢,生产类似产品的厂家并非你们一家。我只是觉得,我们既然来了,还是想把合作的机会留给沈总。毕竟,我们的合作已经有了一个良好的开端。”

整整两个小时,艰难的谈判终于有了好的结局。沈总最终同意按顾局提出的洽商价签订采购合同。

采购合同成功签订。沈总和顾局热情握手,祝贺双方合作成功。不料,沈总掏出了已为顾局一行准备好的雁荡山景区门票,对顾局说:“我们的合同已经签好了,这个门票你们可以接受了吧。你们也难得来一次。”

采购组成员过去谁都没有来过雁荡山。面对这些现成的景区门票都有些心动。大伙儿面面相觑。是否要请示一下园区(镇)纪委?

“明知此举违反有关规定再去请示,不是给领导出难题吗!”顾局随即回复沈总:“谢谢,我们此行为公务活动,不便在旅游景区游览。”

故事到这儿似乎该结束了。

然而,故事还没有完。司机擅自将沈总赠送的每份价值近千元的礼品——茶叶和茶具带回了启东。当打开汽车后备箱发现这些礼品,顾局一楞。此事已经较为被动。但顾局心有定律,在对司机进行批评教育的同时,将礼品悉数上交园区(镇)纪委。

顾洪涛他们在商务谈判桌上所呈现的“牛气”和“霸气”,无疑,源自于他们任何诱惑都撼不动的那一种“底气”。

 

(作者单位:启东市作家协会)

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